Психология клиента

Новичкам и опытным риелторам, знание психологии человека помогает не только наработать навыки продажи своей услуги, но и просто позволит разбираться в людях.
Для риелтора важно не только то, как он одевается, ведет себя, умеет держаться, какие у него заказчики, но и понимание личностных особенностей партнеров и причин их того или иного поведения, а также то, к каким психологическим типам личности относятся они сами.
Типы клиентов в продажах: как себя вести
Деловой клиент
Вы с ответственностью подходите к своей работе, помогаете получить своим покупателям полные ответы на все имеющиеся у них вопросы, заключаете сделки, не даете своему клиенту уйти в сторону от той темы, которую в данный момент обсуждаете. Но являетесь слишком настойчивым человеком. При любых сомнениях покупателя вы оказываете на него давление. Думая, что он так быстрее примет правильное решение.
Что нужно делать
Понять, что любые психологические типы заказчиков могут не доводить абсолютно все сделки до победы. Нужно помните, что работа является в какой-то степени творческим процессом, и относиться к ней именно в таком плане. К тому же, усилия менеджера мало бы чего стоили, если бы все было предсказуемо и организовано.
Страстный клиент
Если вам ближе эмоциональные типажи, то вы легко налаживаете контакты с любыми людьми, задаете им вопросы, расспрашиваете их о сомнениях, проясняете их истинные намерения. Не давите на своих заказчиков, не заставляете их немедленно принять какое-то решение. Но довольно часто вы не можете получить нужный вам результат из-за любви к самим деловым переговорам, а не к их логичному завершения. Вам нравится разговаривать, причем на все темы сразу. Из-за этого вы можете потерять того покупателя, который нуждается как в руководстве, так и в определенности.
Что следует делать
Помните, что как все типажи клиентов в продажах вы должны сосредоточить свое внимание на важных характеристиках. Именно они являются важным аспектом для заключения сделок. Не мечитесь, не предлагайте сразу несколько вариантов. После того, как заказчик примет решение, проявите организованность и твердость. Вы можете ему сказать, что, если все детали сделки обсуждены, можно заключать разговор.
Хладнокровный клиент
Вы стремитесь к тому, чтобы подчинить собственную риэлтерскую деятельность каким-то посторонним объективным факторам, не обращая никакого внимания при этом на эмоции, чувства и нелогичные объяснения своего заказчика. Иногда в разговоре такие эмоциональные типы клиентов, могут выглядеть со стороны высокомерными и холодными.
Что следует делать
Во-первых, стоит начать доверять ощущениям и чувствам, которые у вас имеются. Тогда вы и в другом человеке сумеете разглядеть те проявления эмоций, которые могут так сильно повлиять на процесс совершения сделок.
Душевный клиент
Вы интуитивно понимаете, какое настроение у вашего клиента. И можете подстроиться под его внутренние переживания. Единственное, чего вам может не хватать, это проявления решительности и твердости, когда ваш покупатель начинает демонстрировать агрессивный стиль поведения, снижать цену, использовать способы давления, выторговывать всевозможные уступки.
Что следует сделать
Нужно постараться перестать идти на уступки заказчику только для того, чтобы он, не ушел от вас. Иначе вы можете нанести серьезный ущерб не только собственным интересам, но и интересам компании. Вы должны помнить, что вам тоже нужно какая-то выгода. Старайтесь смотреть на ситуацию со стороны. Тогда вы гораздо лучше увидите все объективные факторы для заключения сделок.

Какие бы психологические типы клиентов не были, к каким бы из них вы себя не относили, вы должны помнить о том, что грамотное построение взаимоотношений с заказчиками может повлечь за собой их положительные рекомендации и, конечно, приток новых покупателей на продаваемую вами недвижимость, либо заявки на услуги по ее продаже.